(星火2003正文卷第一百四十七章我还就真不惯着你了！几个小时之后，帝都。张曙光坐在自己的办公室里，跟谈判小组的几名成员商量着后续的谈判计划。坐在张曙光对面的技术顾问刘卓成正在做着汇报：“.目前的情况是，我们已经钓足了他们的胃口，各个供应商的代表都已经主动找过我们了，要求尽快启动下一阶段的谈判。”“对我们前期提出的要求，他们也表示可以考虑。”“但争议比较大的，是完全绑定式的技术转移方案。”“综合他们的意见，这些供应商普遍认为，与华夏内部公司合作没有问题，但他们不接受全盘技术转移，只能做有限度的技术让渡。”“而对于‘有限度’这个提法的标准，他们并没有给出明确的答复.”“那就是画饼咯？”张曙光毫不客气地点明了问题的关键。“没错，就是画饼。”“而且还是在我们画的饼的基础上二次加工画出来的饼。”“如果我们真的接受所谓‘有限技术让渡’的方案，那就意味着，我们所提出的三条原则中至少有两条会被打破。”“首先，我们要求华夏企业必须有对方的技术支持，但很显然，在有限技术让渡的前提下，这一点是根本做不到的。”“其次，如果只是有限技术让渡，那就意味着，对方仍然要绕过华夏企业直接参与项目建设，第一条原则，即‘投资企业必须是华夏企业’这一条，也被打破了。”“所以，综合起来我认为，对方的提议是不可接受的。”“直接驳回好了。”听到这话，张曙光点了点头，回答道：“驳回，百分之百驳回。”“开什么玩笑，还跟我们谈条件？”“知不知道现在是什么情况啊？140列高铁订单！而且这还仅仅是为了支撑第六次大提速的订单。”“之后呢？我们的四横四纵工程呢？1.2万公里的铁路网！”“这是多大的市场？我就不信他们不想要！”会议室里的众人纷纷点头赞同，而事实上，张曙光所说的也没有任何问题。早在好几年之前，国际咨询机构就已经把华夏评定为世界告诉铁路需求最大的市场，由于先天幅员辽阔、再加上人口众多、城市化程度相对较高，毫无疑问，高铁是比航空更合适的大规模交通方案。方向是清晰的，那么谁能在这片市场还一片空白的时候抢先进入，谁就能获取到最大的主动权。这也难怪招标信息一抛出，包括阿尔斯通、西门子、川崎重工、庞巴迪等等在内的国际公司都抢着接触。甚至为了一个见面的机会，几家公司狗脑子都快打出来了。往对方代表的房间里塞小姐然后举报只是常规操作，前段时间，川崎重工的几个客户经理甚至干出来了雇几十辆车把西门子代表所在酒店的停车场堵死的事情。可见，为了这个订单，他们有多卖力。但矛盾的是，哪怕是在这种情况下，几家公司在技术转让的事情上，也没有退让一步。在他们看来，这是他们赚钱的根本，绝对不能让华夏这边学了去。只要把技术抓在手里，那钱就可以赚的长久。谁要是做一锤子买卖，谁就是所有人的敌人。所以，他们在这一点上罕见地实现了共进退。要怎么去打破这样的同盟，就极为考验谈判者的功力了。思索了片刻，张曙光开口问道：“庞巴迪那边谈得怎么样了？”“他们的口径有些松动，但目前为止，还是想要再搏一搏。”“我觉得他们是一个突破口，在之后，我们可以用他们作为筹码，倒逼其他公司妥协。”“可以。”张曙光点了点头，继续问道：“如果我们要以庞巴迪作为筹码，那也就是说，后续我们在技术上仍然有不能一步到位的风险，毕竟，相比阿尔斯通、西门子和川崎重工的技术，庞巴迪的技术还是要薄弱很多。”“在这一点上，我们有做过评估吗？代价大概是怎样的？”刘卓成翻动着手里的文档，片刻之后，回答道：“大概要慢五年。”“五年！”众人极为默契地叹了一口气。对于这个结果，其实他们早就是有所预期的。谁也不希望事情发展到这一步，但没办法，技不如人，就要做好最坏的打算。这时候国内铁路技术是什么情况？虽然在去年的时候，国内就建成了第一条200公里时速以上的铁路，即沈秦客专，但这玩意儿已经比日本的高铁晚了整整39年，总里程只有400公里，技术也极不成熟。大部分的铁路线路，还是用着慢悠悠的25T型列车，也就是所谓的T字头绿皮车。不仅速度慢，舒适性差，连里程都只有区区7万多公里。这种情况下谈技术？那纯粹就是痴人说梦。也难怪对方死活不松口，在他们看来，拿住了技术，就是拿住了华夏铁路的死穴。看着众人略有些消极的神情，张曙光洒然一笑，开口说道：“不用那么愁，事情走不到这一步的。”“你们要看清楚问题的本质。”“本质是什么？是市场，是钱！”“谁拿到这单子，谁就有钱。只要有钱，搞研发还不是分分钟的事情？”“庞巴迪不行？只要钱够多，砸都能砸出一个西门子来。”“所以，我们不想选庞巴迪，他们更不想让我们选。”“谁会愿意凭白多出一个竞争对手啊？”“放宽心吧.更何况，我们手里又不是只有这一张牌。”“再拖一段时间，就会有转机了。”“不管怎么样，先谈一谈吧”说到这里，张曙光目光深沉地看向了桌上的电话。自从上次跟星火聊过之后，他就一直在等着这部电话响起。他知道，只要铃声一响，那也就意味着，反攻的号角要吹响了。可惜的是，直到现在，那边也没有动静。他从来没有主动去催过，因为他知道，时间实在是太紧了。要在这么短的时间里实现技术突破，其实是很强人所难的。有可能到最后，还是要靠自己把压力扛下来。但在心里，他总是抱着几分期待。也许，来得及呢？两个小时之后，与川崎重工的谈判准时召开。“.张先生，这一次，我们是带着足够的诚意来的，希望我们的谈判能够顺利。”作为代表的和田英松脸上带着谦和的笑意，一边与张曙光握手，一边开口说道。张曙光微微点头，不动声色地回答道：“有没有诚意，还要看接下来怎么谈。”“如果你们仍然无法接受我们的条件，那我觉得，你们的诚意还是不够。”这话一说出口，和田英松的笑容变得有些尴尬，他讪讪地说道：“张先生快人快语，不过伱我都知道，商业谈判没有那么简单，我们需要耐心”“你们要真有耐心的话，就不会在不能满足我们的条件的情况下要求继续谈判了。”张曙光一点也不给面子。实际上，这纯粹是谈判策略的一部分。他必须始终占据高位，才能在“技术”这个硬伤无法解决的情况下，掌握谈判的节奏。看到他的表现，和田英松意识到自己的润滑是没有意义的，于是便老老实实坐了下来，准备开始正式谈判。没多久，所有代表到位，川崎重工方面开始阐述己方的优势和诉求。“诸位朋友，首先，我们想先说明一点，那就是：在高速铁路建设方面，我们是有经验的。”“在1964年，我们就建成了世界上第一条高铁-——东海道新干线，虽然此后一直没有实现出口，但原因主要是没有合适的市场。”“客观来说，我们所掌握的技术经过几十年的迭代，在高速制动、高速转向、以及最核心的牵引传动系统方面，都要强于其他两个友商。”“阿尔斯通在牵引电机方面不如我们，西门子则在制动转向方面不如我们。”“另外，我们在列车控制网络建设方面也有长足的经验，据我们所知，这项技术也是贵方所紧缺的.”一段冗长而无趣的介绍之后，川崎重工最后总结道：“总而言之，我们认为，我方的技术是最适合贵方的技术，相对于其他两家友商来说，我们有着无可比拟的优势。”“所以，我们认为，在部分条件上，贵方可以对我方适当放宽”“不可能放宽。”张曙光立刻打断。已经设定的原则决不能被打破，否则，将要迎来的就是无止境的让步。听到他的话，和田英松不由得顿了一顿。随后，他开口说道：“恕我直言，张先生，如果你始终坚持这样的态度，那么我们的谈判恐怕很难进行下去。”张曙光冷哼一声，开口问道：“你只说了你们的优势，请问贵方，你们有考虑过你们天然的劣势吗？”和田英松微微皱起眉头，回答道：“我不知道我方在哪里有劣势，应该说，我们的技术是极为全面的。”“我说的不是技术，而是文化！”没有等他回答，张曙光便继续说道：“2001年发生了什么事情，我们大家都心知肚明。”“你们的领导做了什么事情，你们也心知肚明。”“难道你还没有发现，我们曾经的友好关系已经不复存在了吗？”“在你们的领导踏入那间肮脏的厕所之后，我们的关系就已经跌入了谷底。”“也许你们应该看看民众的言论，你知道现在关于新干线的讨论是怎么样的吗？”“我甚至看到有人说，如果我们建设高铁时引入新干线技术，就发起抵制运动。”“我想问问你，这难道不应该纳入我们考虑的范围吗？如果项目进行到中途，我们双方的关系进一步恶化，项目被迫中止，到时候该如何收场？”“项目中断造成的巨大损失，是不是由你们承担？”一连串的问题问得和田英松目瞪口呆，他怎么也没有想到，张曙光会提出这样一个观点。但毫无疑问，这个观点是极有说服力的。因为，哪怕是他们自己，也考虑过这方面的风险。但是，经过讨论之后，他们最终仍然确定将这个风险排除在外，因为他们认为，对方根本没有其他选择。想到这里，他回过神来，开口说道：“张先生，不得不说，你的考虑是很全面的。”“但我们都知道，要做伟大的事情，就必须做出关键的决定。”“贵方最紧缺的是高铁，是高铁的技术，相比之下，这些小事，就不必考虑太多了吧？”“我们并不觉得这是小事-——你们也不可能认为这是小事。”张曙光冷笑一声，继续说道：“你们深知这件事情影响重大，但仍然去做了。”“你们不是蠢，只是无耻而已，对吗？”张曙光步步紧逼，语言攻击性极强。他的打算很简单，就是要抓住这一个关键点，压垮对方的心理防线。当然，他的确是愤怒的。但作为一个老谋深算的谈判专家，有时候，也必须把自己的愤怒利用起来。果然，在听到“无耻”两个字时，和田英松瞬间被激怒。“如果你是这样的态度，那我们的谈判不用再继续了！”说着，他站起身，作势要往门外走去。这是明确的威胁。这一刻，在场的所有人都不由得紧张起来。川崎重工那边，他们害怕和田英松真的做出不理智的举动。而华夏这边，则是害怕失去一个供应商，后续的谈判会变得更加艰难。但张曙光却丝毫不为所动。他只是冷漠地说道：“走出这个门，就意味着川崎重工退出投标，你再也不用回来了。”话音落下，和田英松的脚步一顿。他在犹豫。——但也就在这时，会议室的大门打开，一个身穿西装的人匆匆跑向张曙光的方向，在他的耳边说了几句话。张曙光的脸上逐渐露出了笑容。终于，那个电话终于打来了。胜券在握。川崎重工？去他妈的。他面带调侃地看向仍然一步一步向外走着的和田英松，丝毫没有阻拦的意思。终于，在和田英松即将迈出最后一步的时候，他终于还是服了软。他转过身，朝张曙光的方向鞠了一个躬，开口说道：“非常抱歉，我想我们都被愤怒冲昏了头脑。”“请原谅我的不理智，我认为，我们需要坐下来好好谈谈”“不，你可以走了。”张曙光打断了他的话。和田英松愕然抬头，难以置信地看着张曙光。而后者的脸上则带着不容置疑的威严。“你可以走了。”“退出吧，我们不需要你了。”\t\t \t\t\t\t\t\t , )